D.P.: Wróćmy jednak do INKsearch. Na czym wy teraz zarabiacie?

M.L.: To jest pytanie, na które odpowiedziałbym Ci inaczej, gdyby nie było Covida. Model biznesowy marketplaców jest taki, że muszą mieć odpowiednią „masę”, żeby zaczęły zarabiać. Wychodzę z wniosku, że możemy zarobić na trzech rzeczach: na skali, na insaidzie i na chaosie. Inside to będzie NFT, chaos to będzie przykładowo rynek tatuażu, na którym ja działam, a skala to będzie Amazon. Działanie na tej niszy powoduje, że musimy mieć odpowiednią skalę, żeby móc na niej zarabiać. Poświęciłem swoje przychody firmie, po to żeby zbudować odpowiednio szybki growth, żeby udowodnić, że mamy odpowiednią ilość artystów na rynku dla kolejnego inwestora którego obecnie mamy i pokazać, że rośniemy wystarczająco szybko. Czyli: projekt powstał w 2018 roku, w 2019, w czerwcu wypuściliśmy pierwszą wersję MVP, w 2020 roku mamy pół miliona użytkowników. W tym roku chcemy dojść do ponad miliona. To jest growth i to są liczby, które mnie obchodzą. Jeżeli za nimi będzie stało zero przychodu, to łatwiej będzie wymyślić co zrobić z milionem użytkowników i jak to zmonetyzować, niż mieć tylko 50 użytkowników, którzy mi płacą i nie mam tego wzrostu. Poświęcamy więc, zgodnie z całym zespołem, nasze przychody na to, żeby mieć jak największy wzrost i w obecnym czasie jest to paręnaście, czy parędziesiąt tysięcy. To jest dynamika budowania Marketplace po prostu i wielu startupów.

D.P.: To jest bardzo ciekawe i warto to podkreślić. Bo to znaczy, że te przychody są odroczone w czasie. Czyli obecnie skupiasz się na wzroście i chcesz mieć milion użytkowników do końca roku. Jakie to generuje koszta? Bo tak jak dobrze pamiętam, uzyskaliście łącznie 3,1 miliona ( milion w pierwszej rundzie i 2.1 miliona teraz).

M.L.: Tak, i początkowo MVP powstało za pieniądze własne i za pieniądze Macieja Filipowskiego, który był moim pierwszym inwestorem.  Maciek zainwestował w pomysł, w który ja inwestowałem na początku sam ( i się spłukałem). Jak już się spłukałem, to Maciek do mnie dołączył. Pomógł mi dojść do tego momentu, że wypuściliśmy projekt i doszliśmy dalej. Czyli, pierwsze 100 tysięcy było ode mnie, potem część od Macieja, potem milion z inwestycji, teraz 2,1 miliona z inwestycji. Wszystko się działo w ciągu trzech lat, gdzie inwestycja pierwsza była w listopadzie 2019, czyli chwilę po wypuszczeniu projektu.  Nagle zrobiliśmy trakcję minimalną i  dostaliśmy inwestycję od inwestora. Bo ja, osobiście nie wyobrażam sobie iść do inwestorów bez trakcji tylko z samym pomysłem.

D.P.:  Zależy (śmiech).

M.L.: Powiem tak:  z samej historii budowania biznesu. Pomysł był od dawna w mojej głowie.  To nie jest tak, że stworzyłem coś, na co wpadłem miesiąc wcześniej. Pomysł wpadł w momencie, kiedy mieszkałem w Berlinie i miałem 19 lat. Nie byłem gotowy na zbudowanie biznesu, więc zacząłem pracować w Marketplacach, ze świadomością, że kiedyś chcę zbudować swój. Jednym z tych marketplaców był Mobile Met, którym zarządzał Maciek. Powiedziałem Maćkowi, że mam swój pomysł i chciałem zebrać jego opinię. On stwierdził, że pomysł bardzo mu się podoba, i że chciałby we mnie zainwestować. Wtedy mu odmówiłem. Stwierdziłem, że obecna ewaluacja i pieniądze, które chce włożyć, są nierelewantne do tego, jaki ten biznes będzie duży.  Porada (ode mnie) dla początkujących start-upów jest taka, żeby na początku włożyć trochę swoich pieniędzy. Zbudowanie MVP nie jest drogie w Polsce.

D.P.: Nie jest, ale musisz mieć swojego faundera technicznego.

M.L.: Prawda, ale możesz to zrobić nawet na Wardpress. Możesz zacząć od Figmy, która jest klikalna.

D.P.: Ok, dobra, ale tu mówisz bardziej o mockup’ie.

M.L.: Tak, to jest mockup. Ale wydaje mi się, że też taki, który już ma ma swoją wartość np. 20 tys. zł.; przykładowo, jeżeli teraz powiedziałbyś mi, że masz pomysł na biznes i szukasz inwestora to na samo sprawdzenie tego pomysłu jestem w stanie od siebie wyłożyć 20 tys. zł, a potem jeśli te 20 tys. pokaże cokolwiek, to kolejne 100 tys. 

D.P.: Tylko wiesz, że za te 20 tys. to ledwo wystarczyłoby nam na warsztat zerowy. 

M.L.: Jasne, ale są i takie biznesy, które są w stanie się sprawdzić za 20 tys. zł.

D.P.: Szczególnie, jeśli mówimy o biznesie online, gdzie musisz połączyć jedną rzecz z drugą.

„Na początku, jesteś wszystkim.”

M.L.: Wiesz, na początku nie potrzebujesz biura, podróży, konferencji biznesowych, całego zespołu deweloperów, czy sprzedawców. Wtedy to ty jesteś wszystkim. Bierzesz swojego kumpla, który zna się na budowaniu strony, ty się znasz na budowaniu biznes i robicie prezentację dla inwestorów, którą robi wam jakiś Freelancer (o prezentacje akurat bardzo dbam; mamy swojego Art Director’a, bo chcę, żeby wszystko wyglądało super dla inwestorów.)

D.P.: 95 % prezentacji nie wygląda.

M.L.: Nie? U mnie?

D.P.: Nie, nie mówię absolutnie o Twoich, tylko ogólnie.  Wasze mi się bardzo podobają. Może są momentami nieco przerysowane, ale estetyka, w porównaniu do innych, jest na wysokim poziomie. A to nie jest zawsze takie oczywiste.

M.L.: Tak, o ile nie jesteś po BCG, czy Consulting i potrafisz robić dobre prezentacje, to łatwiej jest to komuś zlecić. Na koniec dnia jesteś w stanie przetestować i dowieźć minimalną trakcję 20 tysięcy złotych do inwestorów. 

D.P.: Wróćmy  teraz do samego procesu pozyskiwania kapitału. Punktem wyjścia było to, że zebraliście łącznie ponad 3 miliony złotych. Jaki macie w tym momencie burn rate?

M.L.: Zadaje mi to pytanie fundusz, a jak ja im odpowiadam, to wszyscy się śmieją. My, jako founderzy, zarabiamy bardzo mało.  Zespół motywuje przez ESOP, część osób, która pracuje, nie ma pełnych etatów. Więc średni koszt naszej firmy to jest koszt około 50 tys. zł.

D.P.: Razem z marketingiem?

M.L.: Tak, ze wszystkim.

D.P.: Czyli bardzo ładny burn rate.

M.L.: Podczas pierwszej fali pandemii, było to 30 tysięcy.

D.P.: Masz obecnie 12 osób na pokładzie?

M.L.: Tak, ale teraz wzrośnie też.

D.P.: Jasne, ale jak zaczniecie Development funkcjonalności…

M.L.: To już się dzieje (śmiech).

D.P.: I macie te 50 tys. razem z deweloperami?

M.L.: Tak.

D.P.: To naprawdę, naprawdę bardzo małe.  Czyli te 2 miliony starczą Wam na jakieś 40 miesięcy.

M.L.: Nie no, trochę odkręcę korek (śmiech). Wiesz co, bo B2B nie działa przez marketing, działa przez sales. Potrzeba po prostu dobrych sprzedawców. Początkowo, żeby marketplace działał, musisz mieć zrobione B2B, więc nie zaczynasz z marketingiem tylko zaczynasz ze sprzedażą. To jest twój core, oprócz developmentu, który cały czas budujesz pod przykrywką i nie jest on widoczny tak szybko. Na początku budowałem sales pod B2B, w czym nam bardzo pomógł Covid. Mianowicie, trudno się komuś coś sprzedaje, kiedy on tego nie potrzebuje. Przykładowo, idziesz do artysty, a ten mówi, że ma już dużo klientów i nie potrzebuje dodatkowego źródła. Kto dołączy więc do platformy? Młodzi artyści, którzy są dużo bardziej mobilni, mają Social Media i mają taką potrzebę. Drugim typem są osoby, które mają studio i mają bardzo dużo zapytań, ale nie są w stanie ich przeanalizować, bo 30% z nich to pytanie w stylu „hej, ile to kosztuje?” Taki formularz, który jest u nas, rozwiązuje ich problem. I są też tacy, którzy mają wszystko połączone z CRM, np. Versum i nic więcej nie potrzebują. I nagle przychodzi Covid – wszystko zamykamy, nie zarabiamy pieniędzy, szukamy rozwiązań, ale nie jesteśmy w stanie rozeznać się z marketingiem zawsze, jako artysta.  Co robisz? Przychodzi do ciebie INKsearch, który pomoże w zdobywaniu nowych klientów.

D.P.: I wtedy łatwiej ludzie przychodzili.

M.L.: Świat dzisiaj nie wygląda już jak wcześniej. Ludzie już rozumieją, że jest potrzebny Digital. Raczej większość z nas też rozumie, że już nic nie jest takie pewne i trzeba być gotowym na różne perturbacje. Takim sposobem, koszt pozyskania artysty spadł poniżej 50 zł.

D.P.: To bardzo małe sumy. Macie 1600 artystów, tak?

M.L.: Tak, ale jeszcze dodam, że sami klienci także mieli więcej czasu, aby zrobić rezerwację i wydziarać się już po pandemii. Więc koszt pozyskania bookingu wyniósł poniżej 1 zł. 

D.P.: Ile jesteś w stanie do końca roku zapewnić sobie artystów tatuażu na platformie?

M.L.: Na dzień dzisiejszy mam ich ponad 1500. Chciałbym mieć ok. 5 tys. do końca roku.

D.P.: 5 tys. artystów, milion użytkowników – ile przy tych liczbach użytkownicy zrobią rezerwacji?

M.L.: Na dzień dzisiejszy mam około 1000 rezerwacji miesięcznie.  W lipcu nasze zasięgi w Social Mediach sięgały 2,7 miliona. Ilość osób, które były u nas na stronie to jest około 85 tysięcy.

D.P.: Czyli 85 tysięcy przekonwertowało w tysiąc rezerwacji. Interesuje mnie, ile będziesz mieć userów na koniec roku miesięcznie na platformie? 

M.L.: Chciałbym, żeby to było sto tysięcy. Ale pamiętaj też, że jesteśmy sezonowym rynkiem. Czyli wykręcenie 85 tys. w grudniu versus w sierpniu to zupełnie co innego. W cieplejszych miesiącach, jesteśmy bardziej skłonni do podejmowania decyzji o nowym tatuażu.

D.P.: To jest ciekawe, bo przecież nie powinno się tatuować w letnich miesiącach.

M.L.: To jest paradoks rynku, o czym można długo rozmawiać. Ale zdecydowanie popyt na tatuaż jest większy w lato.

Czy INKsearch ma szansę stać się „Unicornem”?

D.P.: Ok, ale  chciałbym coś teraz szybko oszacować. Przy takich liczbach, jak myślicie, ile osób będzie korzystać z waszego CRMu? Jaka to będzie konwersja?

M.L.: Obecnie budujemy konwersję zaczynając od rynku niemieckiego. Tam już jesteśmy bardziej aktywni niż w Polsce. W Polsce jesteśmy aktywni tak naprawdę od tego weekendu, czyli naszych urodzin, bo spółka została założona dokładnie pierwszego sierpnia. To w poprzedni weekend, na evencie, na którym było około 150 artystów, zaczęliśmy mówić o naszym CRMie. Bardzo lubię takie konferencje, gdzie nie muszę chodzić po mieście i szukać studiów, tylko w jednym miejscu, mogę porozmawiać z wieloma osobami. Mamy także stałego pracownika w Ukrainie, gdzie byliśmy obecni także w lipcu. Teraz będziemy mieć dziewczynę, która będzie odpowiedzialna za rynki brytyjskie. Gdyby nie to, że serwery są we Wrocławiu, to zapewne ruszalibyśmy także na Australię i San Francisco, aczkolwiek na AWS zabiłoby to nas kosztami.  Ale, płynąc już do brzegu, na dzień dzisiejszy mamy 50 studiów  tatuażu, które korzystają z wersji beta, z czego połowa już korzysta systematycznie (chociaż produkt jest nieskończony).

D.P.: Czyli można powiedzieć, że zakładasz konwersję na poziomie kilkudziesięciu artystów, którzy korzystają z INKsearch. Jaki będzie abonament takiego narzędzia CRM?

M.L.: Będą osobne abonamenty dla solowych artystów, jak i studiów (mniejszych i większych).

D.P.: A zastanawiasz się kiedy będziecie brakeven? Czy bardziej planujesz już kolejne rundy finansowania, bo cały czas chcesz rosnąć? Chcesz teraz osiągnąć milion użytkowników, załóżmy w przyszłym roku 4 miliony itd. i być cały czas pod kreską i finansować się pieniędzmi inwestorów, czy po prostu chciałbyś dotrwać do momentu breakeven i sprawić, żeby ten projekt był projektem dywidendowym i zyskownym?

M.L.: Z punktu widzenia książkowego, powinienem cisnąć growth, a nie breakeven. Z punktu widzenia prywatnego oraz spojrzenia na ten rynek, gram na ekspansję w najbliższych krajach dookoła siebie, a żeby się szybko rozwinąć i udowodnić, że projekt jest w stanie zrobić to globalnie szybko, to mogę dzięki temu zdobyć kolejną inwestycję lub połączyć się z większym graczom.

D.P.: Wymarzony scenariusz taki, nie wiem, za 5 ,10 lat to spieniężenia Twoich udziałów w INKsearch w exit tradycyjny czy, equity share?

M.L.: Equity share.

D.P.: Czyli po prostu chciałbyś się połączyć z większym graczem, skupić się na tej grupie i robić to globalnie. A uważasz, że istnieje taka możliwość, żeby INKsearch stał się unicornem i uzyskał miliard dolarów? 

M.L.: Tak, jest to możliwe w przypadku, w którym będzie to globalny projekt. Europa jest takim małym przystankiem, jak na pociąg, którym jest tatuaż. Azja już jest ogromna. Jeżeli byłby to amerykański i azjatycki rynek, na którym się rozwija INKsearch, to są możliwe z tego ogromne pieniądze.

D.P.: I wtedy jest możliwie, że INKsearch stanie się unicornem.

M.L.: Tak, ale należałoby oczywiście podejść unikalnie do różnych kultur, bo tatuaże są różnie odbierane i jest inna specyfika pracy artystów.

D.P.: No tak, w Japonii, jeżeli masz za dużo orientalnych tatuaży, to te, mogą być uważane za afront w kierunku do yakuza i możesz możesz ponieść za to olbrzymie konsekwencje. 

M.L.: Tak, ale za to Tajlandia jest bardzo wytatuowana i tam już nie ma takiej skali. W Polinezji tak samo. Każdy tatuaż jest historią, jest jakimś manifestem z twojej strony do świata albo do samego siebie, i o ile są one zrobione mądrze i przemyślane, a ty masz nasz support, czy polecenia znajomych, to jest to coś, co cię odróżnia na świecie. Tatuaż stał się także mainstreamem. Taka anegdotka: ostatnio moja dziewczyna wróciła z Sycylii i przywiozła mi czekoladę z pistacjami, która jest tylko tam. Potem sam pojechałem do Selgrossa i kupiłem tam tą czekoladę. Chodzi więc o to, że dzisiaj ciężko jest być unikalnym, jeżdżąc tym samym samochodem i ubierając tą samą koszulkę na siebie, zegarek, czy jeżdżąc w te same miejsca na świecie. Jednak wciąż potrzebujemy pokazać, że jesteśmy inni. Wyróżnienie się to jakaś część naszej natury ludzkiej. Jest część osób, które identyfikują się z daną subkulturą. Tatuaż jest wyznacznikiem w pewnym stopniu dla niektórych ludzi, którzy identyfikują się z jakąś grup. Dlatego powstają bardzo różne mixy styli, które odpowiadają danej subkulturze, która się z nimi wiąże. I wydaje mi się, że to jest już zaakceptowane. Bardzo dobrze mówi się o tym w telewizji śniadaniowej. Przykładowo, historia całej, wydziaranej pielęgniarki, która ratuje ludziom życie, która łamie stereotypy. Poprzez takie sytuacje, tatuaż staje się mainstream, a jednocześnie w tym mainstreamie, nie jest kolejną, taką samą koszulką z sieciówki. Masz tatuaż, jak inni, ale on sam jest bardzo unikalny i pokazuje ciebie. Dlatego coraz więcej osób będzie decydować się na kolejne dziary.

D.P.:  Super! To było dobre podsumowanie. Dzięki Mat za rozmowę. Wam wszystkim dziękuję za słuchanie tej audycji i słyszymy się w kolejnym odcinku „Młodych Wilków” Cześć!

M.L.: Cześć! 

Przydatne linki