“Rynek tatuażu przechodzi rewolucję, której inicjatorem jest polski startup – INKsearch” – Transkrypcja Wywiadu, audycja “Młode Wilki”, cz.1
D.P.: Cześć! Nazywam się Dawid Paczka, a to jest audycja „Młode Wilki”. Dzisiaj moim gościem jest Mateusz Łagowski – założyciel, pomysłodawca i CEO INKsearch.co. Cześć Mat! Miło Cię tutaj gościć. Powiedz mi proszę, jakie to jest uczucie zebrać w jednej rundzie finansowania dwa miliony złotych?
M.Ł.: Dużo pracy przed, wielkie szczęście w momencie podpisania umowy inwestycyjnej i jeszcze więcej pracy po.
D.P.: Dla osób, które nie znają INKsearch i nigdy nie miały przyjemności odwiedzić Waszego serwisu, czy mógłbyś zrobić mi 3 minutowy “Elevator pitch” INKsearch’a?
M.Ł.: INKsearch jest platformą łączącą artystów tatuażu z miłośnikami. Ułatwiamy ten proces za pomocą nowej platformy, gdzie możesz jako użytkownik, osoba, która chce mieć tatuaż, znaleźć artystę, jego prace, portfolio, czy zobaczyć, w jakim mieście ktoś wykonuje tatuaże. Następnie, możliwe jest umówienie się do danego artysty na sesję i wpłacenie zadatku. Od strony artysty jesteśmy systemem firmowym i ułatwiamy jego pracę na co dzień w kontakcie z klientem. Jest to związane ze wszystkimi komunikatami od zapytania na Facebooku, które też obsługuje nasz CRM, do samego bookingu w jego kalendarzu i informacji o płatnościach. Na koniec dnia, klient trafia do bazy. W późniejszym etapie działania studia, bądź jeżeli będą jakieś promocje, studia mogą kontaktować się także z naszymi klientami, których mamy dość spora na obecną chwilę.
D.P.: Czyli z punktu widzenia posiadacza studia tatuażu, jesteście systemem, który wspiera po prostu jego biznes. Zaś z punktu widzenia klienta docelowego tego studia, jesteście swego rodzaju agregatem, dzięki któremu ja jako osoba, która robi sobie pierwszy, drugi, trzeci tatuaż, ale nie jestem przekonany do lokalnego artysty i chciałbym skorzystać z usług tatuażu w innym mieście, mogę sobie przejrzeć jego dotychczasowe prace, jego wzory i jego styl. I teraz ze strony takiej osoby, wchodzę na wasz serwis, wybieram wzór i mogę go po prostu zamówić?
M.Ł.: Już tłumaczę, jak to wygląda. Wynika to z pewnego problemu obecnego u części klientów. Jesteś w stanie na dzień dzisiejszy wpisać w Google „tatuaż wilka” np. (Młode Wilki – tatuaż wilka, prawda). Wtedy wyskakują ci wzory z wilkiem i wśród nich znajdujesz tatuaż, który ci się podoba (tak samo np. na Instagramie, Facebooku). Klikasz w niego i okazuje się, że jest to zdjęcie jakiejś prywatnej osoby, a nie danego artysty. Możesz mieć więcej szczęścia, trafiając na portfolio artysty. Okazuje się jednak, że on pracuje w Rio de Janeiro, a nie w Warszawie i wtedy Twój potencjał, żeby tam pojechać i wykonać tatuaż wilka właśnie u tego artysty jest praktycznie zerowy (o ile nie lubisz podróżować i zbierać tatuaży). Dlatego, po pierwsze dajemy Ci filtr możliwości wyborów artystów przez miasto, po drugie przez dany styl, a po trzecie, działamy trochę jak Netflix – definiujemy swoje style. Widzimy, że na dzień dzisiejszy, najchętniej dziarają się młode osoby (są to dziewczyny, 70% w przypadku naszej platformy), i że to właśnie te dziewczyny szukają w większości delikatnych tatuaży z motywem zwierzęcym, czy roślinnym. Jednak w definicji tatuażu, nie istnieje coś takiego, jak tatuaż delikatny. Masz za to różne style, jak linework, czy dotwork, które mogą reprezentować delikatne dziary.
Rezerwacja tatuażu w kilka chwil
D.P.: Ok, to rozumiem. Jesteście takim Pinterestem na sterydach z punktu widzenia klienta. Jednak, to co mnie bardziej interesuje, to czy ta dziewczyna, która dzięki Wam znalazła wzór, z punktu widzenia waszej platformy, może dokonać rezerwacji terminu, płatności, i po prostu dostanie wiadomość przed wizytą, że jutro w Krakowie w Studiu X Y Z, na daną sesję?
M.Ł.: Dokładnie tak. Otwiera się jej czat z artystą i może z nim porozmawiać. Oczywiście, ta dziewczyna mogłaby znaleźć bezpośrednio artystę na Facebooku, bądź na Instagramie i zapytać o termin, jednak szansa, że dostanie szybko wiadomość zwrotną, jest niekiedy dość nikła. Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, bo ta młoda dziewczyna, wykonując swój pierwszy tatuaż, nie wie o tym, jak bardzo jest to skomplikowany proces. Artysta musi znać bardzo wiele szczegółów, aby odpisać, ile taki tatuaż będzie kosztował. My, pisząc o tym tatuażu tworzymy elaborat, czemu ten tatuaż jest dla nas ważny, ale zapominamy o tym że np. ma to być tatuaż na plecach. Zapominamy też o tym, że to ma być czarno biała kreacja, a nie kolorowa, bo podsyłamy artyście 5 zdjęć, w tym kolorowe i czarno – białe. Wtedy artysta nie wie, czego oczekuje klient. Czasem zapominamy też napisać, jaki termin nam odpowiada. I ten artysta dostaje takie zapytania, a każde z nich jest unikalne, co powoduje, że do każdego tego typu pytania, musi poświęcić odpowiednią ilość czasu. W momencie, w którym trafiasz na INKsearch, dostajesz formularz kontaktowy. W nim, my gwarantujemy artyście, że dostanie wszystkie kluczowe informacje od swojego klienta (nie będzie to np. puste zapytanie – “hej, chce tatuaż, ile to kosztuje”). Z drugiej strony, nie ma on możliwości napisania długiego elaboratu. Dzięki temu artysta, na koniec dnia, dostaje przykładowo 100 bookingów, które może przeanalizować jeden po drugim.
D.P.: Jaka część artystów przenosi swoje bookingi w 100% na INKsearch?
M.Ł.: Byliśmy, na początku tylko marketplacem. To powodowało, że byliśmy dodatkową pracą dla artystów, ponieważ musieli analizować jeszcze bookingi od nas.
D.P.: No właśnie, domyślam się, że tu mogło być dużo kolizji, między rezerwacjami od was, a od innego źródła.
M.Ł.: Poczekaj chwilę, bo teraz musimy wrócić o krok wcześniej. U nas dokonuje się rezerwacji bez podawania konkretnej daty. Nie widzisz kalendarz artysty – to on odpisuje Ci, kiedy możesz od niego przyjść. Artysta, po Twoim zapytaniu, podaje dwie daty, i już te daty nie kolidują z jego obecnym kalendarzem. Na początku istnienia platformy – jasne, chcieliśmy zrobić tak (co jest śmieszne z punktu widzenia czasu), że artyści będą podawać swoje wolne terminy i one będą wyświetlane na INKsearch. Teraz wiemy, że oni nie mają na to czasu. Ty i ja, patrzymy na rynek z punktu widzenia biznesowego. Artyści tatuażu to nie są osoby, które ukończyły szkoły biznesowe. W większości, to są osoby po ASP. Dla nich liczy się praca i ich wolność artystyczna, więc tak na prawdę większość analitycznej pracy nad swoim profilem zrzucają na managerów studia, którzy zajmują się nie artystą, tylko wszystkimi tatuatorami w studiu. Wolny czas tatuażystów na inwestycje i rozwój jego profilu, jego osoby, jest ograniczony i to w większości przypadków, manager jest odpowiedzialny za kalendarz. Po czasie zrozumieliśmy, że tworzymy kalendarz dla menadżerów, dlatego tworzymy SaaS, co jest od samego początku naszym celem, ale oczywiście było ustawione na time-line po marketplace. Na początku tworzymy masę krytyczną, co jest bardzo ważne z punktu widzenia budowania biznesu, i dajemy się poznać klientom oraz artystom. Wstępnie, tworzymy coś, co jest prostsze. Zbudowanie Software od zera jest dużo trudniejszym zajęciem niż zbudowanie platformy, którą tak naprawdę można zrobić nawet na WordPressie. Więc początkowo, zdobyliśmy masę artystów i mając B2B, zaczęliśmy robić B2C. Przyszedł nam Covid, więc skupiliśmy się znów na B2B, i na tym, żeby stworzyć Software, nad którym pracujemy bardzo ciężko, ale też nie pracujemy sami. I to też jest bardzo ważne z punktu widzenia budowania biznesu. Od samego początku mamy ze sobą ambasadorów, artystów, którzy z nami testują ten soft. Jest to w tym momencie ponad 50 osób z całej Europy, dzięki którym nasza aplikacja wygląda tak, jak chcą tego artyści, a nie tak jak my tego chcemy.
Jak rozwija się INKsearch?
D.P.: Podkreślasz tutaj, że przechodzicie na model SESowy, czyli będziecie zarabiać na abonamentach opłacanych przez studia.
M.Ł.: Dokładnie tak. Mamy model biznesowy Flat plus Success fee, tak jak jest w przypadku Boksy i wielu innych Marketplacach, gdzie wzbogacamy trzy elementy. Pierwszym elementem jest SaaS, czyli Software, za który możesz płacić, ale nie musisz. Z drugiej strony możesz posiadać tylko nasz Marketplace, bo potrzebujesz klientów, ale działasz sam i nie potrzebujesz takiego dużego software. Trzecią rzeczą, którą wprowadziliśmy, i która okazała się być dużym sukcesem, łączy się z faktem, że klienci często chcą dokonać rezerwacji terminu na sesję tatuażu, ale zatrzymują się na swoim pierwszym kroku, bo jest to bardzo emocjonalny proces. Przykładowo, ile Ty myślałeś nad swoim pierwszym tatuażem?
D.P.: Kiedyś dostałem radę od mojego serdecznego kolegi, który powiedział: „Dawid, jeżeli będziesz miał pomysł na pierwszy tatuaż, to poczekaj z nim dwa lata. Jeżeli nadal będzie Ci się podobał, to możesz go wykonać.” Trzy razy z rzędu nie zdałem tego testu, a finalnie, moim pierwszym tatuażem był portret mojego syna. Domyślam się więc, że po prostu przed ten przedostatni krok rezerwacji, jest etapem, gdzie najwięcej osób rezygnuje z rezerwacji tatuażu.
M.Ł.: Na tej podstawie, doszedł nam kolejny element na platformie – tak zwane konsultacje online. Jesteśmy zespołem, który zna ten rynek; znamy około 5 tys. artystów, dlatego pomagamy znaleźć innym, takiego tatuażystę, który wykona Twój wymarzony wzór. Podajesz nam, jakie masz oczekiwania, np. szukasz artysty, który specjalizuje się właśnie w portretach, w Koszalinie, a my podajemy Ci nasze propozycje. Po prostu, oddajesz tą kwestię w ręce ekspertów.
D.P.: To akurat faktycznie było szczęście, że w tak małym mieście, jak Koszalin, jest artysta, specjalizujący się w realizmie. Tak naprawdę, trafiłem do niego przez przypadek. Początkowo, obdzwaniałem wiele studiów w Polsce, szukając ich w Google. Pamiętam, jak bardzo był to skomplikowany proces. Oczywiście dochodzi do tego kwestia oczekiwania dwa, trzy lata u najlepszych tatuażystów. Myślę, że łącznie poświęciłem na to 15 godzin, żeby ostatecznie trafić do małego miasteczka i do Mareczka, z którym próbowałem skontaktować się 40 razy, a on ode mnie nie odebrał i wreszcie sam pojechałem do niego do studia i umówiłem się na sesję osobiście.
M.Ł.: Często artyści nie mają czasu odebrać telefonu, czy odpisać komuś na wiadomość.
D.P.: Jak sobie o tym przypomnę, to było to dość skomplikowane. Musiałem tam po prostu „wejść przez okno”. Teraz tak myślę, że byłbym w stanie sporo zapłacić za pomoc w tym procesie. Tak samo wiem, że byłbym w stanie zapłacić sporo za zmniejszenie czasu oczekiwania na termin. Pamiętam, że kiedyś rozmawialiśmy o tym, aby była u Was możliwość opcji „VIP”, gdzie jesteś w stanie uzyskać termin w najlepszym studiu tatuażu w danym regionie, nie za dwa/trzy lata, ale za dwa/trzy miesiące.
M.Ł.: Faktycznie, są na to jakieś plany i projekty. Obecnie Marketplace, będzie się rozwijać na trzech etapach. Pierwszym jest wspomniany VIP Booking, czyli możliwość zapisania się do danego artysty na daną godzinę; czyli piątek wieczorem, sobota w ciągu dnia; zamiast czekania przez rok. My tę datę będziemy kupować od niego i sprzedawać ją po prostu po premium cenie. Drugą rzeczą, jest fakt, że obecnie pobieramy przez platformę zadatki, co z punktu widzenia artystów, u których należy czekać dłużej na sesję, obniża ich płynność finansową.
D.P.: Zgadzam się. Twoja płynność jest w jakiś sposób zaburzona, bo istnieje też szansa, że ktoś nie pojawi się na sesji i masz tak zwane „korzyści utracone”. Myślę, że nadal jest to kwota 20/30 % przypadków.
M.Ł.: Dlatego chcemy wprowadzić coś, co ostatnio też zostało sfinansowane, czyli Early Payment – opcja zapłaty za tatuaż z góry. Myślimy też o wprowadzeniu płatności na raty.
D.P.: Muszę teraz dopytać. Jeżeli zapłacisz za całość, a artysta się z tego nie wywiąże, to wy, jako platforma, będziecie mieć na to jakieś zabezpieczenie?
M.Ł.: To zapewne będzie jakieś zewnętrzne ubezpieczenie, zgadzam się z Tobą. Na pewno nie chcę być instytucją finansową, bo to nie było naszym celem, aczkolwiek widząc obecnie trendy na rynkach zbieżnych, mając świadomość, że powstają projekty, które mogą nam w tym pomóc które, to wydaje mi się, że rynek tatuażu też tego potrzebuje, bo „koszyk zakupowy” w naszej branży jest duży. Przykładowo, kiedyś dany tatuaż kosztował 300 zł, a teraz może kosztować 600 zł. Duża, całodniowa sesja tatuażu może sięgać od nawet półtora tysiąca w górę. Najdroższe są w Krakowie, u artysty, który wygrał London Convention ostatnie. U niego sesja kosztuje 3 tysiące dolarów. Mowa tutaj o Wiktorze z Dark Times Tattoo.
D.P.: Tak, wiem jakie to studio. Pozytywne jest to, że artysta robiący tatuaże w Polsce, w 2021 roku, za poświęcenie 8 godzin swojego czasu na stworzenie czegoś na skórze, może zarobić takie pieniądze. To powoduje taką wewnętrzną, patriotyczną dumę biznesową, bo masz tą świadomość, że jakiś klient ze Stanów, San Francisco, właśnie do niego przylatuje po dwóch latach od umówienia się na sesji i z uśmiechem na twarzy płaci olbrzymie pieniądze.
M.Ł.: W tym przypadku, tatuaż można porównać do innych rynków, np. street wear. To są takie branże, które obecnie mocno się rozwijają.
D.P.: Masz na myśli proces komercjalizacji tatuażu, a nie tylko formę wyrazu jakiejś przynależności do danej grupy?
M.Ł.: Zgadza się. Na dzień dzisiejszy, sam street wear, wypracował sobie inne, znane nam dzisiaj marki. Tatuaż też sobie wypracował swoje wielkie osoby. Pytanie, które sobie zadaje to, czy obecnie tatuaż stał się nowym obrazem, rzeźbą i formą ekspresji artystycznej w świecie, i czy dojdzie do tego momentu, że zrobienie tatuażu będzie dochodziło do cen najlepszych artystów, którzy np. tworzą obrazy.
D.P.: W moim odczuciu cała strefa tatuażu jest sztuką. Problem z windowaniem ceny wytworzenia tatuażu, jest taki, że to nie jest holder wartość, tzn nie jest on przekazywalny i nie możesz nim handlować. Nie odetniesz sobie przecież ręki, żeby komuś oddać rękaw. Mogłoby to być odebrane za przynajmniej dziwne. To moim zdaniem jest jakieś ograniczenie. Nie jestem przekonany, czy w tej formule to mogłoby wywindować tak cenę, ale nasz świat w tym momencie uwielbia płacić kolosalne sumy za ekskluzywność, więc uważam, że może za jakiś czas pojawić się nurt wśród artystów tatuaży, którzy na przykład będą gwarantować niepowtarzalność wzorów i limitację swoich dzieł. Może w pewnym momencie, jakiś znany i ceniony tatuażysta, może powiedzieć oficjalnie, że stworzy sto tatuaży do końca swojej kariery i każdy z będzie miał numer seryjny oraz certyfikat poprzez jakiegoś NFC. Wyobraź sobie, ile w takim przypadku będzie kosztował 99 i 100 tatuaż. Z drugiej strony, to byłby też swego rodzaju manifest biznesowo-artystyczny. Automatycznie, wtedy taka osoba może czuć się wielkim artystą, który doszedł już do takiego poziomu, gdzie uważa, że zrobi swoje 100 wielkich dzieł, a jednym z nich będzie jego opus magnum i właśnie to zakończy jego karierę.
